Handwerksbetrieb verkaufen: So kommen Sie zu einer belastbaren Zahl

Warum „Umsatz mal Faktor“ in die Irre führt

Umsatzmultiplikatoren stammen aus Branchen mit ähnlichen Margen und austauschbarem Management. Im Handwerk erwirtschaften zwei Betriebe mit einer Million Umsatz völlig unterschiedliche Gewinne, je nach Gewerk, Materialanteil, Auslastung und davon, wie viel der Inhaber selbst auf der Baustelle steht. Käufer, Banken und die Betriebsberatung der Kammer orientieren sich deshalb in der Regel am AWH-Standard, und wer mit einer Faustformel ins Gespräch geht, verliert die Deutungshoheit über seinen eigenen Preis.

Wie der Wert tatsächlich entsteht

Der Ertragswert beantwortet die Frage des Käufers: Was verdiene ich mit dem Betrieb, nachdem ich mir selbst ein Meistergehalt gezahlt habe, und wie sicher ist dieser Gewinn? Der Rechenweg in Kurzform:

1. Ergebnisse der letzten drei bis vier Jahre bereinigen und trendgewichten.
2. Kalkulatorischen Unternehmerlohn, kalkulatorische Zinsen, Miete und Abschreibungen abziehen.
3. Gewerbesteuer und typisierte Einkommensteuer abziehen.
4. Durch den Kapitalisierungszinssatz teilen, der Basiszins, Immobilität, acht Risiken und die Inhaberabhängigkeit abbildet.
5. Mit dem Substanzwert vergleichen; der höhere Wert gilt.

Ein vollständig durchgerechnetes Beispiel steht auf der Seite Handwerksbetrieb bewerten. Dort ergeben rund 185.000 Euro bereinigter, trendgewichteter Gewinn am Ende rund 208.000 Euro Ertragswert, weil Unternehmerlohn, Steuern und ein Zinssatz von knapp 22 % netto dazwischenliegen.

Vom Ertragswert zum Kaufpreis

Der Ertragswert ist der Wert der Einkommensquelle ohne Immobilie und ohne Finanzierung. Der Kaufpreis entsteht in der Überleitungsrechnung: nicht betriebsnotwendiges Vermögen kommt hinzu, übernommene Verbindlichkeiten werden abgezogen, das Betriebsgrundstück wird gesondert verkauft oder vermietet. Häufig wird ein Teil des Preises erfolgsabhängig gestaltet oder der Verkäufer bleibt für eine Übergangszeit im Betrieb; beides senkt das Risiko des Käufers und kann den Gesamtpreis erhöhen.

Ein Wert ist kein Preis. Der Preis entsteht zwischen zwei Parteien, und ein strategischer Käufer, etwa ein Wettbewerber, der Mitarbeiter und Kunden übernimmt, zahlt oft mehr als der Ertragswert eines Einzelkäufers. Der Ertragswert ist die Untergrenze für die Argumentation, nicht die Obergrenze für das Ergebnis.

Welche Unterlagen ein Käufer erwartet

• Jahresabschlüsse der letzten drei bis vier Jahre, aktuelle BWA mit Summen- und Saldenliste.
• Anlagenverzeichnis mit Anschaffungsdaten, dazu eine ehrliche Einschätzung des Zustands.
• Auftragsbestand, Kundenliste mit Umsatzanteilen, Rahmenverträge.
• Mitarbeiterliste mit Qualifikation, Eintrittsdatum, Alter und Gehalt.
• Miet-, Leasing- und Wartungsverträge, Genehmigungen, Zertifizierungen.
• Eine Wertermittlung mit offenem Rechenweg, an der Käufer und Bank ihre eigenen Annahmen prüfen können.

Wert vor dem Verkauf steigern

Der wirksamste Hebel ist die Inhaberabhängigkeit: Jede Notenstufe im Durchschnitt der zehn Kriterien verändert den Zinssatz um sechs Prozentpunkte. Eine zweite Führungsebene, dokumentierte Kalkulation und ein Kundenkontakt, der nicht am Privathandy des Inhabers hängt, brauchen zwei bis drei Jahre Vorlauf. Daneben zählen saubere Abschlüsse ohne ungeklärte Privatanteile, ein Investitionsstau, der abgebaut statt vererbt wird, und ein Auftragsbestand, der über den Übergabetermin hinausreicht.

Wer heute eine erste Zahl ermittelt, gewinnt vor allem eines: Zeit, an den Stellschrauben zu drehen, bevor ein Käufer sie als Preisabschlag geltend macht.

Häufige Fragen