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Der kalkulatorische Unternehmerlohn
Er ist der Posten, der den Wert kleiner Handwerksbetriebe am stärksten drückt, und zugleich der, den Inhaber am häufigsten unterschätzen. Hier steht, wie er nach der AWH-Methodik hergeleitet wird.
Marek Stein · Stand 06.09.2026 · Grundlage: AWH-Handbuch des ZDH, Fassung V5.2 (27.08.2024) und V5.0
Kurz gesagt
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist das Gehalt, das ein angestellter Meister mit Führungsverantwortung für die Arbeit des Inhabers bekäme. Nach der AWH-Methodik wird er berechnet als tariflicher Meister-Monatslohn × 12 × 1,20 für den Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung × (1 + Zuschlag von 20 bis 50 % für die Unternehmertätigkeit). Er wird vom Gewinn abgezogen, bevor kapitalisiert wird.
Warum der Unternehmerlohn abgezogen wird
Im Gewinn eines Einzelunternehmens oder einer Personengesellschaft steckt kein Gehalt für den Inhaber. Er entnimmt seinen Lebensunterhalt aus dem Gewinn. Ein Käufer, der den Betrieb übernimmt, muss die Arbeit des Inhabers aber entweder selbst leisten oder einen Meister einstellen. Deshalb gehört nur der Teil des Gewinns zum Unternehmenswert, der nach einem marktüblichen Lohn für diese Arbeit übrig bleibt.
Bei einer GmbH zahlt sich der Gesellschafter-Geschäftsführer ein Gehalt, das bereits im Ergebnis abgezogen ist. Das Handbuch sieht vor, dieses Gehalt mit dem kalkulatorischen Unternehmerlohn zu vergleichen und die Differenz über die Korrekturwerte in Schritt 7 zu neutralisieren. Ein zu niedriges Geschäftsführergehalt erhöht den Gewinn also nicht dauerhaft.
Die Formel
- Meister-Monatslohn: das Tarifgehalt eines angestellten Meisters im jeweiligen Gewerk und Tarifgebiet, nicht der Mindestlohn und nicht das, was der Inhaber tatsächlich entnimmt.
- × 12: Jahresgehalt.
- × 1,20: Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung.
- Zuschlag 20 bis 50 %: für die Unternehmertätigkeit, die über die Meisterarbeit hinausgeht: Akquise, Kalkulation, Personal, Haftung.
Das Handbuch gibt keine Gehaltstabelle vor. Pauschalwerte wie „85.000 Euro für jeden Betrieb“ entsprechen nicht der Methodik; der Wert ist immer aus dem Gewerk und der Betriebsgröße herzuleiten.
Die Zuschlagstabelle
Für die Höhe des Zuschlags nennt das Handbuch vier Kriterien. Der Zuschlag wird aus der Einordnung des Betriebs in diese Spalten abgeleitet:
| Kriterium | 20 bis 30 % | 31 bis 40 % | 41 bis 50 % |
|---|---|---|---|
| Wöchentliche Mehrarbeit des Inhabers | bis 10 Stunden | 10 bis 15 Stunden | über 15 Stunden |
| Durchschnittlicher Jahresumsatz | bis 1 Mio. € | 1 bis 2,5 Mio. € | über 2,5 Mio. € |
| Sozialversicherungspflichtige Mitarbeiter | bis 5 | 5 bis 15 | über 15 |
| Durchschnittliche Eigenkapitalrentabilität | bis 5 % | 5 bis 15 % | über 15 % |
Ein Betrieb mit 800.000 Euro Umsatz, vier Gesellen und einem Inhaber, der 12 Überstunden pro Woche macht, landet also bei etwa 25 bis 35 %.
Rechenbeispiel
Schreinermeister, Tarifgehalt 4.500 Euro im Monat, Zuschlag 30 %:
Erwirtschaftet der Betrieb einen bereinigten Gewinn von 100.000 Euro, bleiben nach dem Unternehmerlohn 15.760 Euro, bevor kalkulatorische Zinsen, Abschreibungen und Steuern abgezogen werden. Genau hier entsteht die Enttäuschung vieler Inhaber: Ein Betrieb, der seinem Inhaber ein gutes Einkommen sichert, ist noch kein Betrieb, der für einen Käufer Gewinn abwirft.
Mitarbeitende Familienangehörige
Arbeitet die Ehefrau oder der Sohn ohne Gehalt oder unter Tarif im Betrieb mit, gilt dasselbe Prinzip: Ein Käufer müsste diese Arbeit bezahlen. In der Praxis wird dafür über die Korrekturwerte ein marktübliches Gehalt zusätzlich abgezogen. Umgekehrt wird ein überhöhtes Gehalt an Angehörige zurückgerechnet.
Häufige Fragen
Kann ich statt des Tarifgehalts meine tatsächliche Entnahme ansetzen?
Nein. Maßstab ist, was ein angestellter Meister mit vergleichbarer Verantwortung kosten würde. Entnahmen spiegeln den privaten Bedarf des Inhabers, nicht den Wert seiner Arbeit.
Gilt der Unternehmerlohn auch bei einer GmbH?
Ja, als Vergleichsgröße. Das tatsächliche Geschäftsführergehalt ist bereits im Ergebnis abgezogen. Weicht es vom kalkulatorischen Unternehmerlohn ab, wird die Differenz über die Korrekturwerte ausgeglichen.
Was, wenn zwei Inhaber im Betrieb arbeiten?
Üblich ist, für jeden einen kalkulatorischen Unternehmerlohn anzusetzen, jeweils nach seiner Funktion. Arbeitet ein Mitinhaber nur als Geselle, ist der Gesellenlohn der Maßstab.
Warum die 1,20 für Sozialversicherung?
Ein angestellter Meister kostet den Betrieb neben dem Bruttogehalt den Arbeitgeberanteil zur Renten-, Kranken-, Pflege- und Arbeitslosenversicherung sowie Umlagen. Das Handbuch typisiert diese Kosten mit 20 %.
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